——福州澳德绅专卖店掌门人王国宾浅谈

    尽管说条条大路通罗马，但现实中真正通往罗马的并没那么多。说来是缘分，在2005年，我在开货车时一个浙江卖太阳能的老板雇用我的车帮他拉货，就这样我开始接触了太阳能，后来还从这位浙江老板处调货，自己开了一家太阳能店。当初福州太阳能行业竞争激烈做太阳能的，有的人脱颖而出，有的人黯然退出。

    有缘千里来相会。在2007年下半年，我开始认识并接受澳德绅产品，当时我了解到澳德绅是一家有实力的公司，跟澳德绅合作，有前途，吃不了亏。第一次进的是热泵，2007年的福州热泵市场局面没有打开，热泵产品销路很慢，没人接受，于是我立马想到应从小区开头，因为小区业主顶楼允许装太阳能，底下用户只能装热泵，后来我通过先认识煤气公司的朋友（因为煤气公司出入小区方便自由），跟客户业主直接打交道，通过这种渠道关系，慢慢推销，取得突破在小区安装了几台热泵，第一次打开销售缺口，当时心情十分复杂。

    现代社会中营销市场竞争加剧，营销手段呈现多样化发展。我的营销手段是先观察近期市场楼盘交房情况，比如先关心小区住户大体消费水平档次，这样热泵新产品才会找到好东家。还有了解小区物业是否允许装太阳能，然后下定论，比如某小区住户不让装太阳能，我立马主推热泵产品，那时候，我们都是自己亲自出马去推销，因为当时热泵市场不成气候，不好推，招业务员留不住，只能自己去。这样倒好，重新认识好多水电工师傅，因为家装水电工，沟通好，信息来得快，这样一来，销售局面就打开了。要想在小区推广，搞好保安和物管关系同样重要，产品在小区推广更方便，这种方式十分有利产品的销售和安装。

    我认为，对新落成小区要安装我们的产品，我推出第一个客户按我们内部最优惠价格给安装，这样从中收益很大，装一套出山，可以引蛇出洞，后面一大串客户会跟着签单。还有我对好的客户超常保修，延长保修时间，之所以我答应客户保修时间延长，首先是我对公司产品抱有信心，胸有成竹！还有小区客户安装我们的产品，他又积极帮我们介绍另外的客户，我对这样的客户特别留意沟通，进入良性模式循环，一家带一家，澳德绅的产品成交率大大提高，市场销售也慢慢宽广起来。

    人家说：“卖电器大家都会卖”，但是卖出后还有一半路要走，那就是售后服务，售后服务做得好，对自己产品今后的销售十分重要老百姓口碑也说你的产品好，买得放心，用得放心。所以我对产品售后服务非常重视，一把抓。首先客户保修卡电话一定要专线留我的手机号码，一出现问题马上通知，马上处理还有我做到自己对产品功能使用要基本了如指掌，客户一有疑问或者不懂使用产品，我可以马上直接自己通过电话教客户，不要再通过安装师傅解答，省了一些麻烦这样做方便了客户，也增加我与客户之间的沟通。甚至有的客户不懂使用产品，我们一律上门服务，不厌其烦教会为止。我们对属下批发经销商要求，第一台提货装机，都必须我们自己安装来做示范，严格要求实事求是安装，以赢得经销商第一炮安装，好打响市场，提高我们产品的知名度。

    这些年来市场经济商海风起云涌，通过切身体会，我饱尝酸甜苦辣,用自己一腔热情与辛苦，换来一批批客户的信任，我一定把澳德绅系列产品做大、做好、做强、做实！！

本刊点评：澳德绅福州专卖店掌门人王国宾是一位喜欢思考、办事认真、经常开着的士头两箱货车不怕劳苦拓展市场的先锋。在笔者到福州与他见面和下乡交谈中，还发现他对产品及售后工作极其重视，并建立信息库进行全程跟踪。这点点滴滴的积累。铸成了澳德绅太阳能尤其是热泵在福州大地的快速发展......